Podle nedávné studie společnosti Salesforce probíhá “velká transformace prodeje”, protože prodej již není definován studenými hovory a taktikami s vysokými sázkami. Tato profese se vyvíjí směrem k tomu, aby byla více konzultativní a digitální. Opírá se přitom o nové technologie, jako je umělá inteligence a pomáhá zákazníkům řešit problémy.
Osm z deseti profesionálů v oblasti prodeje tvrdí, že se role prodejce od pandemie změnila.
Aby společnost Salesforce odhalila tyto a další poznatky, provedla průzkum mezi 982 prodejními profesionály ve Spojených státech a v regionu EMEA.
S tím, jak se mění očekávání kupujících a prodávajících, jdou čistě transakční vztahy stranou
V měnící se době nabývají důvěryhodné vztahy na významu. Vzhledem k tomu, že 87 % kupujících očekává, že obchodní zástupci budou vystupovat jako důvěryhodní poradci, budují obchodní týmy se svými zákazníky více konzultativních vztahů – a udržují tyto vztahy, aby dokázaly víc než jen uzavřít obchod. Téměř 9 z 10 prodejních profesionálů tvrdí, že prodej je dnes více o naslouchání zákazníkovi než o mluvení se zákazníkem.
Vzhledem k tomu, že prodejní role se po skončení pandemie dále vyvíjejí, tradiční taktiky, jako je volání za studena, se mohou dostat do pozadí.
Polovina dotázaných prodejců tvrdí, že by raději šla k zubaři, než aby vedla telefonát.
Prodejní týmy si všímají tohoto posunu v náladách kupujících i prodejců a jednají podle něj, aby dosáhly dlouhodobého úspěchu. Týmy dnes kladou důraz na trvalý obchod namísto rychlých vítězství – téměř 7 z 10 prodejců tvrdí, že udržování vztahu se zákazníkem je nyní pro prodejní proces důležitější než před pandemií.
Rozvíjení virtuálních vztahů má své výzvy; prodejci touží po školeních
Polovina (51 %) prodejců sice očekává, že bude v budoucnu prodávat především virtuálně, ale 58 % tvrdí, že je to těžší než prodej z kanceláře. Navzdory těmto výzvám pouze 29 % uvádí, že absolvuje školení o virtuálním prodeji.
Vzhledem k prudkému nárůstu online prodejních nástrojů po pandemii bude klíčová kvalita před kvantitou. Většina vedoucích pracovníků v oblasti prodeje totiž tvrdí, že příliš mnoho virtuálních prodejních nástrojů negativně ovlivnilo jejich týmy. Dobré proškolení obchodních zástupců na menší počet efektivnějších nástrojů může pomoci zvýšit dopad.
Více než 6 z 10 respondentů se vidí v prodeji i za pět let. Vzhledem k tomu, že obchodníci očekávají budoucnost v prodeji, mají podniky příležitost vybudovat talentované týmy vyškolené k využívání účinných prodejních technologií. Je velmi důležité vytvořit pro prodejní týmy školení digitálních dovedností na míru, protože každá role se učí jedinečně.
Umělá inteligence a integrovaný CRM mohou zvýšit produktivitu a pomoci prodeji zůstat slibnou kariérní cestou
Podpora velké transformace prodeje – a talentů v ní – vyžaduje zavedení nejmodernějších technologií. Téměř všichni profesionálové v oblasti prodeje se domnívají, že inteligentní poznatky pomáhají výrazně zkrátit dobu uzavírání obchodů a poskytují jim čas zaměřit se na budování hlubokých vztahů se zákazníky.
Technologie, jako je integrovaný CRM, mohou také pomoci produktivitě zaměstnanců a umožnit prodejcům, aby se méně soustředili na vyhledávání informací z různých systémů a více se věnovali tomu, aby se stali důvěryhodnými poradci zákazníků. Odborníci na prodej říkají, že díky těmto technologiím se prodej stává atraktivnější kariérní cestou.
Metodika výzkumu
Společnost Salesforce provedla v dubnu až květnu 2022 průzkum mezi 982 profesionály v oblasti prodeje ve věku 18-64 let z USA, Velké Británie a Německa, kteří pracují na plný úvazek.
O společnosti Salesforce
Salesforce, světový lídr v oblasti CRM, umožňuje společnostem spojit se se svými zákazníky zcela novým způsobem. Nezveřejněné služby nebo funkce uvedené v této nebo jiných tiskových zprávách a veřejných prohlášeních nemusí být aktuálně k dispozici a nemusí být nabídnuty včas, popřípadě vůbec. Zákazníci, kteří si zakoupí aplikace Salesforce, se musí o svém nákupu rozhodovat na základě funkcí, které jsou aktuálně k dispozici. Hlavní sídlo společnosti se nachází v San Franciscu, své pobočky má ale také v Evropě a Asii. Na newyorské burze společnost obchoduje pod symbolem „CRM“ (NYSE: CRM). Více informací naleznete na: www.salesforce.com .
Marcela Vylitová
Fabián Gradolph